Znate li ko su vaši najbolji kupci? Ako je Vaš odgovor: „Oni koji najviše kupuju”, možda je vreme da pogledate svoje poslovanje iz drugog ugla. Jer najveći kupac nije uvek i najprofitabilniji kupac.
(Vreme čitanja: 4 minuta)Neki kupci donose veliki promet, ali istovremeno traže velike popuste, zahtevaju mnogo vremena, često menjaju porudžbine, kasne sa plaćanjem ili imaju visoke troškove podrške i dostave. Na kraju meseca izgleda kao da ste napravili odličan posao. A kada pogledate šta je stvarno ostalo – situacija može biti potpuno drugačija.
Zato je jedno od najvažnijih pitanja za svaku firmu: Koji kupci nam zapravo donose profit? Promet može da zavara. Zamislite dva kupca. Prvi kupuje za 10.000 € godišnje. Drugi za 6.000 €. Na prvi pogled, jasno je kome biste posvetili više pažnje. Ali kada uključite nabavnu cenu, popuste, dostavu, vreme zaposlenih, reklamacije i ostale troškove, možda otkrijete da od prvog kupca ostaje 1.000 €, a od drugog 2.000 €.
Dakle, kupac koji vam donosi 40% manje prihoda zapravo vam donosi 100% više profita. To je
razlika između upravljanja prodajom i upravljanja profitabilnim poslovanjem.
Koliko vas svaki kupac zaista košta?
Da biste dobili pravu sliku, nemojte gledati samo koliko je kupac potrošio. Pogledajte celu računicu.– Koliku maržu ostvarujete na njegovim kupovinama?
– Koliki popust mu dajete?
– Koliko puta je potrebna dodatna komunikacija?
– Koliko vremena vaš prodajni ili korisnički tim potroši na njega?
– Koliko vas koštaju dostava, reklamacije i povrati?
– Da li plaća na vreme?
– I, možda najvažnije, da li postoji prostor da kupuje više?
Tek kada spojite ove informacije, možete da vidite pravu vrednost kupca.
Neprofitabilan kupac ne mora zauvek da ostane neprofitabilan
Ovo je dobra vest. Ako otkrijete da vam neki kupac donosi premalu zaradu, to ne znači da treba odmah da prekinete saradnju. Možda problem nije u kupcu, već u načinu na koji ste postavili saradnju.Možda je popust prevelik. Možda je cena preniska. Možda besplatno pružate usluge koje vam stvaraju dodatne troškove. Možda je minimalna vrednost porudžbine preniska. A možda kupac koristi samo jedan deo vašeg asortimana, iako mu možete ponuditi mnogo više. Drugim rečima, profitabilnost kupca često može da se popravi – ako znate gde novac odlazi.
Pravi cilj nije da imate što više kupaca
Više kupaca zvuči dobro. Ali šta ako sa svakim novim kupcem raste i količina posla, a profit ostaje isti?Tada ne rastete onoliko koliko mislite. Zato uspešne firme ne gledaju samo broj novih kupaca. One prate:– koliko kupac donosi prihoda,
– koliko profita ostvaruju na njemu,
– koliko košta njegovo opsluživanje,
– koliko često kupuje,
– koliko dugo ostaje klijent, i
– koliki potencijal ima za dalji rast.
To omogućava mnogo pametnije odluke. Umesto da pokušavate da prodate svima sve, možete da se fokusirate na kupce kod kojih postoji najveća šansa za kvalitetnu i profitabilnu saradnju.
Šta ako već imate ove podatke, ali ih ne koristite?
Ovo je još jedan čest problem. Podaci postoje – u fakturama, CRM-u, Excel tabelama, računovodstvu, prodajnim izveštajima… Ali su često razbacani na različitim mestima. Zbog toga firma vidi koliko je prodala, ali ne vidi dovoljno jasno gde ostvaruje profit, a gde ga gubi. A upravo tu dobra analiza (koju omogućava kvalitetan, sveobuhvatan program) može da napravi veliku razliku.Kada imate pregled profitabilnosti po kupcu, proizvodu, segmentu ili kanalu prodaje, odluke više ne donosite „po osećaju”. Znate kome vredi ponuditi dodatni proizvod. Znate kome možete dati popust. Znate koje kupce treba zadržati po svaku cenu. Znate gde treba promeniti cenu ili uslove saradnje. I što je najvažnije – znate gde ima smisla ulagati vreme i novac.
Želite da znate koji kupci vam zaista donose novac?
Ne treba vam još jedna tabela. Treba vam jasnija slika poslovanja. Ako danas za analizu profitabilnosti kupaca morate da otvarate nekoliko Excel fajlova, tražite podatke od različitih sektora i ručno ih spajate, verovatno je vreme da razmislite o drugačijem pristupu.Sveobuhvatan program može da poveže podatke i procese koji su vam potrebni za svakodnevno poslovanje i omogući da mnogo lakše dođete do informacija koje su važne za donošenje odluka. Jer cilj takvog programa nije samo da „sve bude u jednom programu”, već da imate kontrolu nad poslovanjem.
Da znate gde gubite.
Da znate koji kupci vrede najviše.
I da možete da reagujete pre nego što problem postane ozbiljan.
Uz pravi program, prodaja nije samo lista faktura, a kupac nije samo cifra u izveštaju. Dobijate podatke na osnovu kojih možete da odlučujete koji kupci zaslužuju više pažnje, gde treba optimizovati troškove i gde postoji prostor za rast. Jer na kraju dana nije najvažnije koliko ste prodali. Važno je koliko ste zaradili – i da li znate zašto.
Želite da vidite kako Lidder može da vam pomogne da bolje kontrolišete profitabilnost kupaca i poslovanje u celini? Pozovite nas i dogovorićemo prezentaciju na primeru Vaše firme.
Ukoliko Vam se blog i tema dopadaju, prijavite se na listu
kako ne biste propustili neki od narednih postova.
kako ne biste propustili neki od narednih postova.
Prethodni blog post: Koliko košta rad sa više nepovezanih programa?